Sabemos de la influencia que ejercen los líderes en la historia, en las comunidades y en los individuos. Todos los grandes líderes, tanto los constructivos como los destructivos, influyeron en la deriva de sus comunidades y dejaron surcos en la historia.

La reflexión que les porponemos comenzar a explorar con este artículo puede reflejarse en la siguiente pregunta: ¿cuál es el criterio con el que decidimos otorgar, a una persona a la que llamamos lider, autoridad suficiente como para dejarnos influenciar por sus perspectivas u opiniones permitiendole afectar nuestras ideas, comportamientos o actitudes?

Pero… ¿qué es lo que en general pasa con la capacidad de influencia del líder cuando lo que nos invita a ver, no nos gusta o nos produce algún dolor, o pone a riesgo algún interés material, de fama, de poder, o de imagen pública…?

Veamos el ejemplo de la Madre Teresa de Calcuta con su gran influencia e impacto, fundadora de una organización que actúa en más de 100 países y con más de 4.000 personas estables colaborando con su propósito.

Cuando ella hablaba, era escuchada. Ahora bien ¿era comprendida aún cuando pudiera incomodar a su audiencia? ¿qué impacto producía esta incomodidad en su capacidad de influencia?

Peggy Noonan en el libro de John C. Maxwell  Liderazgo al Máximo,  cita un discurso de la Madre Teresa de Calcula en 1994: “la clase dirigente estaba allí, católicos, judíos, la madre habló de Dios, de amarnos los unos a los otros, de dar hasta que duela, y algunos se incomodaron cuando puso el ejemplo de los padres infelices que son olvidados en los geriátricos.

La madre continuó diciendo: “Creo que hoy el mayor destructor de la paz es el aborto, hubo un silencio y no todos aplaudieron, el presidente Clinton y la primera dama, el vicepresidente Gore y su esposa parecían estatuas de cera. Tampoco la madre se detuvo allí”.

Cuando la conferencia terminó casi todos los concurrentes se sintieron ofendidos. Esta reacción de incomodidad u ofensa, ¿diluye la capacidad de influenciarnos que le damos a un líder? ¿Es esta incomodidad una señal de que allí hay algo para trabajar? ¿Acaso para dejarnos influenciar por el líder, necesitamos escuchar de él sólo palabras de valoración sobre nuestra forma de actuar? De ser así, ¿cómo podríamos poner energía en reflexionar sobre nuestras inconsistencias, o sobre las diversas formas en las cuales obturamos o disminuimos el valor que aportamos al cultivo de un mundo mejor?

Cuando el líder nos muestra una cruda y dolorosa imagen de lo que estamos contribuyendo a generar, una parte no integrada que habita en nuestras sombras, corremos el riesgo de confundir el espejo con la imagen y responder eliminando a quien nos ayuda a percatarnos de nuestras pequeñeces humanas. La forma en que líderes de enorme influencia como Sócrates, Martin Luther King y Mahatma Gandhi, para mencionar sólo algunos ejemplos, terminaron su tránsito sobre esta tierra, son prueba de este fenómeno parecido al de matar al mensajero.

Uno de los caminos para mejorar es recibir y aceptar en la vida el regalo de aquellos que nos ayudan a despejar las barreras que frenan la expresión plena de nuestros ideales más altos, aquellos que nos señalan lo que no nos gusta de nosotros mismos, para que podamos confrontarnos teniendo la valentía de dejarnos influenciar por sus indicaciones y opiniones, sosteniendo la posible incomodidad o dolor de ver justo eso con lo que no estamos bien con nosotros mismos, para luego superarlo.

“Aquello que niegas en tí, la vida te lo trae como destino.”

Posteo escrito en forma compartida por Víctor Raiban y Andrés Ubierna

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“Cuando mi sufrimiento se incrementó, pronto me di cuenta que había dos maneras con las que podía responder a la situación: Reaccionar con amargura, o transformar el sufrimiento en una fuerza creativa. Elegí esta última.” Martin Luther King.

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“Cuando mi sufrimiento se incrementó, pronto me di cuenta que había dos maneras con las que podía responder a la situación: Reaccionar con amargura, o transformar el sufrimiento en una fuerza creativa. Elegí esta última.” Martin Luther King.

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La credibilidad, coherencia, imagen y reputación del orador (Ethos) son de los aspectos que más afectan la capacidad de influenciar mediante un discurso. Según las investigaciones publicadas por Charles Larson en su libro Persuasion,  Ethos abarca tres dimensiones: experise, coherencia y dinamismo.

Un parte del ethos proviene de la confianza que el orador tenga en sí mismo. Esta confianza ayuda a tener el respeto y atención de la audiencia.

Según Sherry Diestler y otros expertos, un orador logra credibilidad cuando:

  • Es presentado por un sujeto individual/colectivo creible.
  • Su curriculum destaca experiencia amplia en el tema del cual habla.
  • La audiencia evalúa que su discurso es coherente con su comportamiento (consistencia audio-video). Su aspecto, incluyendo su vestimenta, es uno de los puntos a considerar aquí.
  • Demuestra haber investigado sobre los asuntos claves de su discurso, presentando una clara fundamentación de sus ideas, con datos atestiguables y ejemplos [esto lo voy a desarrollar cuando hable sobre logos].
  • Es fácil entender lo que dice, porque se expresa con simpleza, con razonamientos explícitos y en forma bien organizada.
  • Muestra conocer a la audiencia, empleando lenguaje y ejemplos acordes al auditorio.
  • No se lo ve nervioso, sino calmo.
  • No intenta convencer, ni tener razón, sino proponer ideas para atender las necesidades o inquietudes de la audiencia, y hace invitaciones poderosas a considerar sus ideas pero con desapego del resultado que produzca.
  • Está dispuesto a decir “no sé responder a su pregunta, pero me comprometo a investigarla, y si me deja sus datos, le haré llegar lo que encuentre al respecto”.
  • Valora el desacuerdo de cualquier miembro del auditorio.
  • Demuestra empatía por la audiencia.

Podés leer el primer posteo sobre este tema, haciendo click aquí. Agrego el valioso comentario que nos dejó Darío Palminio. No te lo pierdas:

Que buen ejemplo el discurso de la pelicula El Gran Dictador de Chaplin aunque no se si ha influenciado mucho a las masas, pero si a sabios e intelectuales humanistas. Haciendo una analogia con esta pelicula puedo comentar las siguientes tres partes de la retorica:

  • Ethos: imagen y reputación del orador atribuida por representar, en la pelicula, al Führer (Lider maximo). Al televidente tambien le influye el echo de ser Chaplin en el desenlace de la pelicula. Este echo en si ya genera el poder formal. Mas que de punto de partida quiero hacer notar la importancia del escenario. En la trama de la pelicula es todo el atril con la simbologia nazi y con todo un conjunto simbolico que crea un clima para la suceptibilidad de la influenciacion y en la pelicula es el film en si. Esto es escencial para un discurso tendiente a la influencia eficaz. En el arte de la persuasión, la influencia se ha relacionado mayormente con el sometimiento y para generar sentimientos de inferioridad o sumicion es que los grandes lideres de la historia se han valido de sus vestimentas entre otras tantas herramientas. Estos paralelismos uno los puede hacer con otras disciplinas como politica, religion, etc. Los simbolos son muy imortantes en la ciencia de la persuasión. Las masas pueden prosternarse ante un signo y ese tipo de poder es otra herramienta para el orador.
  • Logos: La pelicula en si es un un mensaje con su estructura retorica y el discurso tiene una estructura determinada que no es resultado de una improvisacion sino de un mensaje bien diseñado acorde a la epoca.
  • Pathos: por ejemplo en: “¡Vosotros no sois máquinas!¡Vosotros no sois ganado!¡Vosotros sois hombres!¡Vosotros lleváis el amor de la humanidad en vuestros corazones!” se emite una vibración emocional que sintoniza una frecuencia emocional que hace sentimentalmente vulnerables a los espectadores. Existe audiencia que es mas emocional que otra y sobre esta audiencia es que tiene mas efecto la carga emocional del discurso. En cambio hay otra audiencia que es mas logico mental y en ellas tiene mas poder la elocuencia y la parte Logos de la retorica.

Podria hablar mucho mas de este discurso es muy bueno. En fin lo que queria expresar es que el arte de la influenciacion en discursos no es cosa trivial. Existen organizaciones que lo han desarrollado como ciencia y otras como un conocimiento oculto de manipulacion de masas durante muchas generaciones. Hoy en dia esta informacion uno la puede encontrar codificada en un lenguage oscurantista en las religiones esotericas, en lenguage esoterico de libros de magia, en un lenguage tecnico moderno en libros de PNL, en libros de la alta politica, etcetera. Todo este conocimiento esta al alcance del internauta, del publico en general porque fue uno de los velos que en esta era se develan. Esto se debe a que vivimos la era de la informacion y el conocimiento, la era de los grandes cambios.

Charles Chaplin – El gran dictador (discurso final) from Andres Ubierna on Vimeo.

La vigencia de un genio.

En el próximo artículo sobre este tema, comenzaré escribir sobre Logos: la organización lógica del discurso que ayuda a que la audiencia encuentre sentido en lo que el orador expresa.

Mientras tanto te invito a que dejes en los comentarios, qué es lo que más credibilidad te produce en un orador, o qué es lo que te genera más desconfianza, o que propongas algún discurso memorable.

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Cuando hablamos no sólo describimos una determinada situación, sino que hacemos que pasen cosas. El poder que las palabras tienen para influenciar el curso de los acontecimientos, es algo que una comunidad que escucha otorga a aquel que habla.

Los elementos por lo cuales una persona o una comunidad otorga este poder, son variados. Dentro de una organización la autoridad formal es una de las fuentes de poder de la palabra. Obviamente no tiene igual capacidad de influencia una opinión emitida por el CEO que la misma opinión emitida por un gerente, por el simple hecho de que la autoridad del CEO es mayor que la del gerente.

Dejando a un lado el poder formal, lo que te propongo es focalizarnos en cómo dar un discurso que logre influenciar a una audiencia. En otras palabras: Qué podemos hacer para que quien escuche un discurso pronunciado por nosotros, elija libremente dejarse influenciar  por las palabras que escucha.

Entre la innumerables fuentes a las que podemos recurrir para estructurar este tema, voy a valerme del gran filósofo Aristóteles (384 – 322 a. d. C.), discípulo de Platón, quien entre sus más de 400 libros, escribió uno llamado Retórica, que aún hoy se emplea como material de base para el aprendizaje del arte de la argumentación.

Aristóteles define la retórica (argumentación) diciendo que implica el empleo de los tres medios de influencia verbal disponibles:

  • Ethos: Credibilidad, coherencia, imagen y reputación del orador.
  • Logos: Organización lógica del discurso, fundamentación y razonamiento.
  • Pathos: Resonancia emocional que el orador es capaz de producir en la audiencia.

A título de ejemplo, vale traer este memorable discurso de Martin Luther King pronunciado en mayo de 1963, para ver que hoy. 46 años después y con la presidencia de Barak Obama, primer presidente de color de los EE.UU., las palabras con las que expresaba su sueño siguen influenciando las voluntades humanas que aspiran a un mundo mejor.

Iré explorando cada uno de estos tres componentes del discurso argumentativo en futuros posteos. Mientras tanto, me interesa que me comentes qué pensamientos y sentimientos te produce este tema.

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