El uso de anécdotas, relatos y metáforas para afectar comportamientos

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narracionesUna importante forma de comunicación que produce efectos notables en los comportamientos es el empleo de metáforas, el relato de anécdotas, cuentos o historias. El lenguaje evocador es, desde siempre y tal vez por su efectividad, el tipo de comunicación preferido por grandes líderes, revolucionarios, religiosos y dictadores. Me pregunto porqué aún no resulta un recurso utilizado con mayor frecuencia por parte de managers y líderes de empresas.

Esta modalidad de comunicación minimiza la resistencia ya que quien la escucha no se ve sometido a exigencias directas o a juicios explícitos sobre su forma de pensar y comportarse, y tiene un enorme poder evocador y ejemplificador en la audiencia con gran capacidad para alterar su marco conceptual y conductual.

Todos experimentamos la fuerza de una parábola, una frase, una narración o una poesía. Aún siendo plenamente conscientes de que no es más que una ficción, experimentamos determinadas emociones evocadas por esta clase de comunicación y vivimos una experiencia real y concreta.

La eficacia y el poder de esta estrategia de comunicación es un conocimiento utilizado en diversos contextos desde hace muchísimos siglos. Basta con pensar en las parábolas de Cristo o las anécdotas de Buda.

En el campo de la publicidad, para aducir un ejemplo más del poder del lenguaje evocador para inducir a concepciones y comportamientos nuevos, una de las tareas primarias es la invención de un eslogan que evoque fantasías y sensaciones.

Pero para quien aun necesite más fundamentos para aceptar y comenzar a emplear este tipo de lenguaje en su capacidad de afectar comportamientos humanos, le será difícil resistirse a la rigurosa demostración hecha por el famoso Ph.D. en sociología de la Universidad de Princeton, David Phillips, con lo que denominó “efecto Werther“.

La publicación de la novela de Goethe Los sufrimientos del joven Werther, que narra el desengaño amoroso y el suicidio del protagonista, provocó por toda Europa una oleada de suicidios por imitación. El efecto fue tan potente que en varios países las autoridades prohibieron la circulación del libro.

La investigación de Phillips sigue las huellas del “efecto Werther” en los tiempos modernos. Su estudio demuestra que, inmediatamente después de un suicidio de primera plana, aumenta vertiginosamente la frecuencia de suicidios en aquellas zonas en las que el hecho obtuvo una gran resonancia.

En EE.UU, los dos meses sucesivos a un suicidio de primera página se producen una media de 58 suicidios más por encima de la cifra normal. Pero, además se presenta una impresionante semejanza entre las condiciones del primer suicida famoso y las de quienes se suicidan posteriormente. Por ejemplo: si el suicida famoso es anciano, aumentan los suicidios de ancianos; si el suicida pertenece a un determinado grupo social o a cierta profesión, aumentan los suicidios en esos mismos ambientes.

Pero Phillips profundizó su análisis y demostró que dicho efecto funciona también para otras acciones, como actos heroicos. La condición previa es que sean actos que reciben difusión y que el receptor sea una persona semejante o se sienta semejante, al protagonista del hecho narrado.

Parece evidente, a partir de este estudio, el poder evocador de las narraciones y su eficacia para provocar conductas de emulación por parte de la audiencia del mensaje que se considere semejante al protagonista del suceso narrado. Lo que no resulta evidente es la razón por la cuál no se utiliza este medio con mayor frecuencia por parte de los líderes de las organizaciones.

Así que te invito a dejar un comentario con tus apreciaciones sobre este asunto.

Por Andrés Ubierna con selecciones del libro de Nardone y Watzlawick, L’arte del cambiamento.

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  • http://institutoaprendizaje.com Jose Ignacio Fernandez

    Hola Andrés:

    Las metáforas son instrumentos de comunicación muy poderosos que repercuten en nuestro cerebro tanto a nivel consciente como inconsciente. La línea argumental entretiene a nuestra parte consciente, mientras que el mensaje que quiere transmitir va al inconsciente.

    A través de contar alguna historia interesante,de manera elegante se distrae la parte consciente del cerebro y se activa una parte inconsciente del mismo que va “rastreando” y “activando” recursos internos, respuestas y significados que ayudan a veces de manera extraordinaria, a que una persona saque a la luz algo importante que le haga”click” la cabeza y así poder darse cuenta y solucionar algún problema.

    Los grandes maestros de la historia han sabido hacer llegar su mensaje, utilizando el poder de las metáforas.

    Excelente Andrés…. como de costumbre ;-)

    Un saludo
    José Ignacio

  • Nerly

    Hola Andres. Te felicito buen articulo.. y ante todo pienso igual.

  • VERONICA

    Estimado Andrés, realmente los artículos que publicás, son muy enriquecedores todos, pero este en especial me recuerda a un Gerente General que he tenido en una Compañia y puedo asegurarte que lograba mantenernos a todos atentos y embelezados por sus anécdotas y relatos, las que siempre de alguna manera estaban ligadas con la realidad de la empresa y lo que él esperaba de nosotros. Ojalá hubiese más lideres con este don.

  • Armando

    Son un punto de partido de gran valor para procesar aspectos del quehacer del gerente/Director, inclusive de un padre de familia

  • Patricio Bustamante S.

    El artículo es extraordinariamente actual.
    Ha pasado mucho tiempo antes que las disciplinas de dirección y/o gerenciamiento adopten estas simples técnicas al benefico de mejor hacerse comprender e impactar en los auditorios.
    Personalmente me ocurrió la vez en que recibí la siguiente frase: “las palabras convencen, pero sólo la fe vivida conquista”.
    Se trataba de una reunión de un grupo de matrimonios con un acerdote y el tema era el “cómo convetir en conductas todo lo conocido y e lo cual estábamos convencidos”.
    Bien, nos explicaba que una cosa era estar convensidos intelectualmente y otra muy distinta era estar conquistados desde el corazón. Nos puso el ejemplo de los pololos, los enamorados y después nos regaló la frase anterior.
    No sólo me quedó claro, sino afectó positivamente, mi vida, pues entiendo que en el trabajo, cuando se trata de liderar a grupos diferentes, hay que tener conciencia que no es sólo repetir técnicas, sino lo ques e queda es aquello que conquista al otro, perimitiendo el cambio de conducta o comportamientos.
    Don Andrés, me repito con mis agardcimientos.
    Los asaludo atentamente

    Patricio Bustamante S.
    Ing. Constructor
    Chile.

  • http://www.amgb.com.ar María Laura Nickel

    En la nota habla primero del poder de las metáforas y luego la comprobación de cuanto puede la comunicación de un hecho real… como entendiendo que la metáfora genera el mismo efecto…
    Es posible… también creo que la metáfora apela a nuestra alma poeta… aún sin quererlo apela al juego de palabras e ideas y tanto para el que la dice como para el que la recibe es absolutamente subjetiva, no es una noticia, es un juego… abre puertas y libera, hay que “trabajar” al escucharla…
    Nunca comento pero me dieron ganas y no sé si aporta lo que dije, seguramente lo debería seguir puliendo…
    Justo ayer puse en mi estado … metàfora… y hoy apareció el artículo en mi FB… estamos en sintonía…

  • http://notengo Alex Vasallo Alonso

    El arte, la música, el teatro, poesía y metáforas han sido incorporadas al Management po el líder humano, en las organizaciones excelentes de hoy y del futuro.

  • http://notengo Alex Vasallo Alonso

    El cambio de actitudes, comportamietos y paradigmas en las empresas hoy es más necesario que nunca. Los comportamientos torpes y las actitudes antisociales en las PYMES españolas no sirven y son empresas y empresarios en trance de desaparición.

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