Cómo impacta una sóla palabra

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cambiarLa reestructuración de los modelos mentales es una de las técnicas más sutiles que puede utilizar un coach para ayudar al coachee a modificar su marco de observación para que logre encontrar nuevos cursos de acción (insospechados desde su marco perceptivo original) mucho más efectivos en pos de su objetivo de aprendizaje.

Tomando la premisa de que no vemos al mundo como es sino como somos, la realidad experimentada por un sujeto está condicionada por el punto de observación desde el cual el sujeto mira el mundo que le toca; si este punto de observación cambia, cambia también la misma realidad que el sujeto percibe y experimenta. Por eso afirmamos que hay puntos de observación más efectivos que otros.

Al reestructurar una idea o concepción, no se pone en discusión dicha idea o concepción, sino que se proponen diversos recorridos lógicos y diferentes perspectivas de enfoque sobre esa idea o concepción. No se busca cambiar el contenido del cuadro, sino sólo su marco, pero cuando el coachee logra cambiar el marco, comienza a experimentar un nuevo cuadro.

El arte de la reestructuración como técnica no es ni nueva ni menos un descubrimiento propio del coaching. De hecho, era una estrategia bien conocida en el ámbito de la retórica clásica, y practicada sobre todo por los sofistas que eran maestros en maniobras verbales reestructurantes.

Una de de las posibles formas de trabajar la reestructuración es introducir la duda en una argumentación. Como bien lo afirma Newton Da Costa, profesor emérico de lógica de la Universidad de Sao Paulo en Brasil: “para que una persona cambie de opinión, resulta mucho más eficaz proponer dudas en su lógica, que demostrar de una manera cabal y lógico-racional la inexactitud o disfuncionalidad de sus ideas o comportamientos”. La duda moviliza la entropía del sistema, produce una lenta y devastadora reacción en cadena, que puede llevar al cambio del sistema mismo.

La demostración experimental de cómo pueden cambiar las percepciones, interpretaciones y respuestas de un sujeto a determinadas circunstancias, no actuando directamente sobre el significado racional asignado por el sujeto a ciertas cosas, sino utilizando formas de reestructuración, se originaron en investigaciones de la psicología social.

La demostración experimental más eficaz de cómo, en efecto, ciertas construcciones comunicativas poseen una fuerza explosiva de cambio en los comportamientos, proviene de un experimento llevado a cabo por E. Langer, mientras era profesora de psicóloga en la Universidad de California.

En una cola de espera para hacer fotocopias en la biblioteca, el pedido, por parte de una estudiante, de que se le permita no respetar el orden de la fila produjo efectos diferentes según la forma en la que formulaba dicho pedido:

“Perdona, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora? Porque tengo mucha prisa.” La eficacia de esta forma de pedir -con- explicación fue casi total: 95% de los interpelados le dejaron pasar delante en la fila.

Comparen este porcentaje de éxitos con los resutlados de pedir así:

“Perdona, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?” En este caso, consiguó sólo el 60% de respuestas afirmativas.

A primera vista parece que la diferencia decisiva entre las dos formulaciones consiste en la información añadida contenida en las palabras “porque tengo mucha prisa”. Pero una tercera fórmula experimentada por la profesora Langer demostró que las cosas no eran exactamente así: Parece que lo que constituía la diferencia no era la serie entera de palabras con sentido explicativo completo, sino sólo la primera palabra: “porque”. En vez de dar una verdadera justificación, la tercera formulación se limitaba a usar la palabra “porque” sin añadir nada nuevo:

“Perdona, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora? Porque tengo que hacer fotocopias.” En este caso el resultado fue que el 93% dieron su consentimiento aun cuando no había ninguna información nueva que explicase los motivos del pedido.

Tan solo una palabra, “porque”, lograba desencadenar un determinado comportamiento afirmativo por parte de los sujetos de Langer, aunque detras de la palabra “porque” los sujetos no recibieran ninguna razón particularmente decisiva.

Este experimento muestra a las claras que es posible lograr que las personas reaspondan de manera diferente mediante una reestructuración para nada lógica o racional. También demuestra el poder propio y la efectividad de ciertas formas del lenguaje para sortear resistencias y convicciones lógico-racionales.

La reestruturación no es un método directo de atribuir significados o interpretaciones, sino una técnica para que un sujeto logre dar fluidez a los barrotes de la lógica de su modelo mental preexistente que lo mantienen enjaulado en una cierta experiencia de la realidad, impidiéndole descubrir nuevos caminos para perseguir su propósito.

Por Andrés Ubierna, con selección de ideas y parafrases de L’arte del cambiamento, de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick.

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  • http://puertomanagers.com Andres Ubierna

    Una buena película con la que se puede estudiar el efecto que el rumor puede causar en la restructuración de las interpretaciones y luego en las formas de relacionarnos dentro de una organización, es El Placard.

  • Marcelo Carlos Aguilar

    Es muy buena la nota.
    Muchas veces se consigue una respuesta positiva, cuando al solicitar o pedir algo se hace mención a la situación conflictiva, desfavorable y/o perjudicial que se padece y, peor aun , que se agravaría todavía más, a menos que la otra parte concediera aquello que se está pidiendo.
    Entiendo que el hecho de aclarar, explicar, compartir y hacer cómplice al otro de la debilidad por la que se atraviesa, a menos que se obtenga lo que se está solicitando, es lo que prepara al sujeto “solicitado” a responder afirmativamente. Desde luego que esto funciona cuando el argumento esgrimido presenta solidez, y más aun cuando alcanza la “emoción” de quien recibe la solicitud. Funciona “mejor” cuando el mensaje se envía con suma educación y una postura corporal acorde a quien se encuentra a merced del otro, ya que de esta manera se despoja completamente de toda señal de prepotencia, la cual haría que el pedido en cuestión fuese infructuoso en forma categórica.
    Cuán importante es saber “cómo” decir las cosas en cada caso, de lo cual dependerá la respuesta que estaremos obteniendo, aunque el mensaje sea el mismo.

  • Pingback: Bitacoras.com

  • Miguel

    Hola. Me ha parecido increible lo del experimento, y lo pienso poner en practica. Es tremendo que solo usando “porque” la respuesta sea afirmativa, sin importar realmente el por qué. ¿Algún truco más?

  • http://institutoaprendizaje.com Jose Ignacio Fernandez

    Hola Andrés:

    El lenguaje -la magia de las palabras- constituye uno de los componentes fundamentales a partir de de los cuales construimos nuestros modelos mentales del mundo y puede ejercer una poderosa influencia sobre aquello que nos rodea y de cómo percibimos la realidad y respondemos a ella. Y no solamente eso, sino que al redefinir las palabras que utilizamos podemos cambiar nuestras emociones y estados internos. Por ejemplo, redefir dolor como incomodidad supone interpretar algo totalmente distinto y por consiguiente sentir de distinta forma.

    Redefinir nuestas palabras constituye un modo simple pero poderoso de abrir nuevos canales de pensamiento e interacción.

    Conocía el experimento, que nos ofrece un ejemplo claro del poder de la palabra.

    Un afectuoso abrazo desde España, querido Andrés.

    Jose Ignacio Fernández

  • http://www.fractalteams.com Michel Henric-Coll

    Me alegro que hayas publicado un artículo que comente la fuerza de las palabras.
    Leí en su tiempo un libro francés sobre “las palabras que venden más”. Los autores empezaban citando el caso de un camarero de restaurante que atendería a los clientes de las siguientes formas.
    1.- No van a tomar aperitivo, verdad?
    2.- ¿tomarán ustedes aperitivo?
    3.- Si desean aperitivo tenemos (este), (este) o bien (este) [Es la famosa "alternativa ilusoria"]
    4.- Si desean aperitivo, tenemos un Kir especialidad de la casa.

    La probabilidad de que pidan aperitivo es bajísima en el primer caso y va aumentando hasta muy probable en el último caso.

    Sobre la reestructuración de modelos mentales, recomiendo el libro Reframing, de Bandler y Grinder.

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