Cómo influenciar con el discurso

7

Cuando hablamos no sólo describimos una determinada situación, sino que hacemos que pasen cosas. El poder que las palabras tienen para influenciar el curso de los acontecimientos, es algo que una comunidad que escucha otorga a aquel que habla.

Los elementos por lo cuales una persona o una comunidad otorga este poder, son variados. Dentro de una organización la autoridad formal es una de las fuentes de poder de la palabra. Obviamente no tiene igual capacidad de influencia una opinión emitida por el CEO que la misma opinión emitida por un gerente, por el simple hecho de que la autoridad del CEO es mayor que la del gerente.

Dejando a un lado el poder formal, lo que te propongo es focalizarnos en cómo dar un discurso que logre influenciar a una audiencia. En otras palabras: Qué podemos hacer para que quien escuche un discurso pronunciado por nosotros, elija libremente dejarse influenciar  por las palabras que escucha.

Entre la innumerables fuentes a las que podemos recurrir para estructurar este tema, voy a valerme del gran filósofo Aristóteles (384 – 322 a. d. C.), discípulo de Platón, quien entre sus más de 400 libros, escribió uno llamado Retórica, que aún hoy se emplea como material de base para el aprendizaje del arte de la argumentación.

Aristóteles define la retórica (argumentación) diciendo que implica el empleo de los tres medios de influencia verbal disponibles:

  • Ethos: Credibilidad, coherencia, imagen y reputación del orador.
  • Logos: Organización lógica del discurso, fundamentación y razonamiento.
  • Pathos: Resonancia emocional que el orador es capaz de producir en la audiencia.

A título de ejemplo, vale traer este memorable discurso de Martin Luther King pronunciado en mayo de 1963, para ver que hoy. 46 años después y con la presidencia de Barak Obama, primer presidente de color de los EE.UU., las palabras con las que expresaba su sueño siguen influenciando las voluntades humanas que aspiran a un mundo mejor.

Iré explorando cada uno de estos tres componentes del discurso argumentativo en futuros posteos. Mientras tanto, me interesa que me comentes qué pensamientos y sentimientos te produce este tema.

Share
  • Pingback: Bitacoras.com

  • http://www.factorcoahing.com.ar Victor Raiband

    Andy , Somos concientes de la influencia que tenemos cuando estamos frente a la gente?

    Yo cuando estoy ante una audiencia trato de ser responsable en un 100 % de esta posibilidad.
    A su vez cuando estoy en frente de un orador, pongo mi sensibilidad y racionalidad a fin de descubrirme si el discurso que estoy escuchando esta en linea con mis valores mi y visión.

    Recomiendo ver el discurso de la pelicula El Gran Dictador de Chaplin.

    Abrazos

    • http://www.linkedin.com/in/andresubierna Andres Ubierna

      Gracias Víctor por esta reflexión! La formulo con la siguiente pregunta, a ver si los lectores toman la línea:
      Más allá de lo maravilloso y deslumbrante que pueda resultar el discurso que estoy escuchando, ¿cuál es el criterio por el cuál como oyente decido si me dejo o no influenciar por lo que escucho, de qué manera y en qué grado?

  • Dario Palminio

    Que buen ejemplo el discurso de la pelicula El Gran Dictador de Chaplin aunque no se si ha influenciado mucho a las masas, pero si a sabios e intelectuales humanistas. Haciendo una analogia con esta pelicula puedo comentar las siguientes tres partes de la retorica:

    Ethos: imagen y reputación del orador atribuida por representar, en la pelicula, al Führer (Lider maximo). Al televidente tambien le influye el echo de ser Chaplin en el desenlace de la pelicula. Este echo en si ya genera el poder formal. Mas que de punto de partida quiero hacer notar la importancia del escenario. En la trama de la pelicula es todo el atril con la simbologia nazi y con todo un conjunto simbolico que crea un clima para la suceptibilidad de la influenciacion y en la pelicula es el film en si. Esto es escencial para un discurso tendiente a la influencia eficaz. En el arte de la persuasión, la influencia se ha relacionado mayormente con el sometimiento y para generar sentimientos de inferioridad o sumicion es que los grandes lideres de la historia se han valido de sus vestimentas entre otras tantas herramientas. Estos paralelismos uno los puede hacer con otras disciplinas como politica, religion, etc. Los simbolos son muy imortantes en la ciencia de la persuasión. Las masas pueden prosternarse ante un signo y ese tipo de poder es otra herramienta para el orador.

    Logos: La pelicula en si es un un mensaje con su estructura retorica y el discurso tiene una estructura determinada que no es resultado de una improvisacion sino de un mensaje bien diseñado acorde a la epoca.

    Pathos: por ejemplo en: “¡Vosotros no sois máquinas!¡Vosotros no sois ganado!¡Vosotros sois hombres!¡Vosotros lleváis el amor de la humanidad en vuestros corazones!” se emite una vibración emocional que sintoniza una frecuencia emocional que hace sentimentalmente vulnerables a los espectadores. Existe audiencia que es mas emocional que otra y sobre esta audiencia es que tiene mas efecto la carga emocional del discurso. En cambio hay otra audiencia que es mas logico mental y en ellas tiene mas poder la elocuencia y la parte Logos de la retorica.

    Podria hablar mucho mas de este discurso es muy bueno. En fin lo que queria expresar es que el arte de la influenciacion en discursos no es cosa trivial. Existen organizaciones que lo han desarrollado como ciencia y otras como un conocimiento oculto de manipulacion de masas durante muchas generaciones. Hoy en dia esta informacion uno la puede encontrar codificada en un lenguage oscurantista en las religiones esotericas, en lenguage esoterico de libros de magia, en un lenguage tecnico moderno en libros de PNL, en libros de la alta politica, etcetera. Todo este conocimiento esta al alcance del internauta, del publico en general porque fue uno de los velos que en esta era se develan. Esto se debe a que vivimos la era de la informacion y el conocimiento, la era de los grandes cambios.

    • http://www.linkedin.com/in/andresubierna Andres Ubierna

      Espectacular lo tuyo Darío! Me encantó tu análisis, tal es así que me tomé el atrevimiento de incorporarlo en el segundo posteo sobre este tema, que podrás leer aquí. Te mando un abrazo y gracias por el aporte!

  • Pingback: Cómo influenciar con el discurso: Ethos | Puerto Managers

  • Pingback: Cómo influenciar con el discurso: Logos y el ejemplo de Barak Obama | Puerto Managers

SEO Powered by Platinum SEO from Techblissonline