Cómo influenciar con el discurso: Logos y el ejemplo de Barak Obama

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Gran parte del material existente sobre influencia y persuasión (como muestra podés leer el que encontrarás aquí) apunta a modificar el comportamiento de los demás en pos de los deseos propios sin entrar en consideraciones éticas… Y tal vez me esté poniendo un poco quisquilloso sobre estas cuestiones. Puede que sí, (o puede que no) pero enfrenté un dilema: si seguir o no escribiendo sobre este tema.

Finalmente decidí continuar la serie (ver 1 y 2) para informar algunos de los métodos de persuasión e influencia del comportamiento vigentes, y poner luz sobre el asunto. Vale citar a Maslow:

En manos de un ser humano sabio y maduro, el poder es una gran bendición. Pero en manos de un inmaduro, débil o emocionalmente enfermo, el poder es un peligro tremendo.

Aquí vamos. Lo que viene es más extenso que lo recomendado por los expertos en blogs, pero no fui capaz de transmitir la técnica en menos palabras. De todas maneras, creo que si tenés paciencia y lo lees completo, no te vas a arrepentir:

De todas las estructuras existentes, elegí la Secuencia Motivadora de Monroe, tal vez porque es una de las más frecuentemente utilizadas actualmente en publicidad y política, y porque está orientada a producir acciones por parte de la audiencia.  Alan H. Monroe, fue profesor de la Purdue University durante la década de 1930 y desarrolló una serie de pasos que debían ser cubiertos en cualquier discurso persuasivo a partir de sus investigaciones de psicología social en el campo de la influencia y la persuasión.

Los pasos del método propuesto por Monroe son:

  1. Atención: Lograr captar la atención de la audiencia.
  2. Necesidad: Mostrar a la audiencia un problema o una necesidad insatisfecha. Este paso es clave, ya que una vez que la audiencia se percata de una necesidad insatisfecha, más receptiva se encuentra para tomar la solución que le sea presentada.
  3. Satisfacción: Es aquí donde se presenta la respuesta al problema y se explica la forma propuesta para satisfacer la necesidad presentada en el paso previo.
  4. Visualización: Aquí se guía a la audiencia para que se forme una imagen de cómo sería su mundo con la solución presentada por el orador y su necesidad satisfecha. Cuánto mejor estarían respecto a su experiencia actual.
  5. Acción: Finalmente se hace un llamado a la acción. Algo simple y realizable dentro de las siguientes 48 horas.

No te pierdas de leer lo que viene, porque voy a mostrar este método a partir del lema de la campaña de Barak Obama: “Sí podemos”, con un extracto del discurso que dio el 8 de Enero de 2008 en Nashua, New Hamshire, y cuya versión completa podés leer aquí.

  1. Atención: “Algo está sucediendo cuando los hombres y mujeres, en Des Moines y Davenport, en Lebanon y Concord, salen a pesar de la nieve de enero, a esperar largas colas, de cuadras tras cuadras, porque creen en lo que puede llegar a ser este país. Algo está sucediendo.” Pocas cosas son tan efectivas para llamar la atención y lograr ser escuchado como apreciar y reconocer algo valioso de la audiencia y convocar al misterio.
  2. Necesidad: “… ustedes pueden ser la nueva mayoría que saque a esta nación de un largo periodo de política oscura. Demócratas, independientes y republicanos, cansados de la división y el ruido que han enturbiado Washington. Que saben que podemos discrepar sin ser crispadores. Que comprenden que si movilizamos nuestras voces contra el dinero y las influencias que obstaculizan el camino que nos proponemos para alcanzar algo mejor, no habrá un sólo problema que no podamos resolver, no habrá un destino que no podamos alcanzar”. Obama está encarnando un cambio y utiliza una estratgia sutil para dejar plasmada la necesidad que su audiencia tiene de dicho cambio mostrando cosas que están sucediendo porque el cambio aún no ocurrió: la división y el cinismo aún enturbian la política…, el dinero y las influencias aún obstaculizan el camino, necesitamos resolver nuestros problemas, necesitamos alcanzar nuestro destino.
  3. Satisfacción: “Y cuando yo sea presidente…”. Aquí Obama desliza la solución al problema, la forma de satisfacer la necesidad de su audiencia, que completa mostrando como la solución del cambio está también en las manos de la propia audiencia, diciendo: “… la razón por la que empezamos este viaje incierto, hace casi un año, no es solo lo que yo haré como presidente…sino también es lo que ustedes, las personas que aman este país,… pueden hacer para cambiarlo”.
  4. Visualización: “¡Sí podemos!… Fue el llamado de los obreros para organizarse, de las mujeres peleando por sus derechos de votar, de un presidente que eligió la luna como la nueva frontera, y de un rey que nos llevó a la cima de la montaña y que nos guió para señalarnos el camino a la tierra prometida. ¡Si podemos la justicia y la igualdad! ¡Si podemos a las oportunidades y la prosperidad! ¡Si podemos sanar esta nación! ¡Si podemos reparar este mundo! ¡Si podemos!” Esta visualización de la esperanza y el poder es la parte más poderosa de su discurso que prepara emocionalmente a la audiencia para que resuene con el paso final de actuar para realizar esta visión.
  5. Acción:Y mañana recordaremos que algo está sucediendo en América; comenzaremos juntos el próximo gran capítulo de la historia americana con tres palabras que resonarán de costa a costa; de un océano al otro: SI-NOSOTROS-PODEMOS.” La acción que pide tomar es comenzar a escribir un nuevo capítulo de la historia americana… y dado que lo dejó deslizar durante el paso de satisfación, no necesita decir explicitamente que esto sucederá si lo votan para presidente.

¿Por qué todos los discursos de Obama respetan el modelo de Monroe o sus variantes? Porque evidentemente, resulta altamente efectivo. Que sus palabras hayan sido pronunciadas con propósito real de bienestar para el pueblo o que sean simplemente hábiles formas de manipular la voluntad popular… el tiempo lo dirá.

Acá va un video subtitulado de una publicidad de campaña, donde ahora, después de lo explicado, podrás apreciar la aplicación del mismo método de persuasión discursivo, en un mensaje cuyos pasos se fortalecen y completan con el apoyo de un texto. Espero haber aportado al aprendizaje y que experimentes el poder de este logos, y después dejes tus comentarios, reflexiones, ideas, dudas, cuestionamientos, sugerencias…  Gracias y abrazos!

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    Interesante cómo has explicado el método en relación al discurso de Obama (vaya, así que tenía truco… ;-)

    Sería también aplicable, por lo que veo, al mundo publicitario…

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

  • http://daindart.com.ar/ daindart

    Genial!!
    me parece un excelente modelo para presentar una propuesta, justo lo que estaba buscando ;)

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    Gracias. Fue muy útil.

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