Cómo influenciar con el discurso: Ethos

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La credibilidad, coherencia, imagen y reputación del orador (Ethos) son de los aspectos que más afectan la capacidad de influenciar mediante un discurso. Según las investigaciones publicadas por Charles Larson en su libro Persuasion,  Ethos abarca tres dimensiones: experise, coherencia y dinamismo.

Un parte del ethos proviene de la confianza que el orador tenga en sí mismo. Esta confianza ayuda a tener el respeto y atención de la audiencia.

Según Sherry Diestler y otros expertos, un orador logra credibilidad cuando:

  • Es presentado por un sujeto individual/colectivo creible.
  • Su curriculum destaca experiencia amplia en el tema del cual habla.
  • La audiencia evalúa que su discurso es coherente con su comportamiento (consistencia audio-video). Su aspecto, incluyendo su vestimenta, es uno de los puntos a considerar aquí.
  • Demuestra haber investigado sobre los asuntos claves de su discurso, presentando una clara fundamentación de sus ideas, con datos atestiguables y ejemplos [esto lo voy a desarrollar cuando hable sobre logos].
  • Es fácil entender lo que dice, porque se expresa con simpleza, con razonamientos explícitos y en forma bien organizada.
  • Muestra conocer a la audiencia, empleando lenguaje y ejemplos acordes al auditorio.
  • No se lo ve nervioso, sino calmo.
  • No intenta convencer, ni tener razón, sino proponer ideas para atender las necesidades o inquietudes de la audiencia, y hace invitaciones poderosas a considerar sus ideas pero con desapego del resultado que produzca.
  • Está dispuesto a decir “no sé responder a su pregunta, pero me comprometo a investigarla, y si me deja sus datos, le haré llegar lo que encuentre al respecto”.
  • Valora el desacuerdo de cualquier miembro del auditorio.
  • Demuestra empatía por la audiencia.

Podés leer el primer posteo sobre este tema, haciendo click aquí. Agrego el valioso comentario que nos dejó Darío Palminio. No te lo pierdas:

Que buen ejemplo el discurso de la pelicula El Gran Dictador de Chaplin aunque no se si ha influenciado mucho a las masas, pero si a sabios e intelectuales humanistas. Haciendo una analogia con esta pelicula puedo comentar las siguientes tres partes de la retorica:

  • Ethos: imagen y reputación del orador atribuida por representar, en la pelicula, al Führer (Lider maximo). Al televidente tambien le influye el echo de ser Chaplin en el desenlace de la pelicula. Este echo en si ya genera el poder formal. Mas que de punto de partida quiero hacer notar la importancia del escenario. En la trama de la pelicula es todo el atril con la simbologia nazi y con todo un conjunto simbolico que crea un clima para la suceptibilidad de la influenciacion y en la pelicula es el film en si. Esto es escencial para un discurso tendiente a la influencia eficaz. En el arte de la persuasión, la influencia se ha relacionado mayormente con el sometimiento y para generar sentimientos de inferioridad o sumicion es que los grandes lideres de la historia se han valido de sus vestimentas entre otras tantas herramientas. Estos paralelismos uno los puede hacer con otras disciplinas como politica, religion, etc. Los simbolos son muy imortantes en la ciencia de la persuasión. Las masas pueden prosternarse ante un signo y ese tipo de poder es otra herramienta para el orador.
  • Logos: La pelicula en si es un un mensaje con su estructura retorica y el discurso tiene una estructura determinada que no es resultado de una improvisacion sino de un mensaje bien diseñado acorde a la epoca.
  • Pathos: por ejemplo en: “¡Vosotros no sois máquinas!¡Vosotros no sois ganado!¡Vosotros sois hombres!¡Vosotros lleváis el amor de la humanidad en vuestros corazones!” se emite una vibración emocional que sintoniza una frecuencia emocional que hace sentimentalmente vulnerables a los espectadores. Existe audiencia que es mas emocional que otra y sobre esta audiencia es que tiene mas efecto la carga emocional del discurso. En cambio hay otra audiencia que es mas logico mental y en ellas tiene mas poder la elocuencia y la parte Logos de la retorica.

Podria hablar mucho mas de este discurso es muy bueno. En fin lo que queria expresar es que el arte de la influenciacion en discursos no es cosa trivial. Existen organizaciones que lo han desarrollado como ciencia y otras como un conocimiento oculto de manipulacion de masas durante muchas generaciones. Hoy en dia esta informacion uno la puede encontrar codificada en un lenguage oscurantista en las religiones esotericas, en lenguage esoterico de libros de magia, en un lenguage tecnico moderno en libros de PNL, en libros de la alta politica, etcetera. Todo este conocimiento esta al alcance del internauta, del publico en general porque fue uno de los velos que en esta era se develan. Esto se debe a que vivimos la era de la informacion y el conocimiento, la era de los grandes cambios.

Charles Chaplin – El gran dictador (discurso final) from Andres Ubierna on Vimeo.

La vigencia de un genio.

En el próximo artículo sobre este tema, comenzaré escribir sobre Logos: la organización lógica del discurso que ayuda a que la audiencia encuentre sentido en lo que el orador expresa.

Mientras tanto te invito a que dejes en los comentarios, qué es lo que más credibilidad te produce en un orador, o qué es lo que te genera más desconfianza, o que propongas algún discurso memorable.

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  • esther

    HOLA
    Pasaba por aquí y no he podido evitar la tentación de dejarte/dejaros un mensaje.
    Podría ser este post o cualquiera de los 5 o 6 que he leido. Felicitarte por la calidad de tu/vuestro blog. No soy manager de ninguna organización, pero soy formadora ocupacional y orientadora y debo ejercitar muchas de las competencias que se suponen que son de vuestro perfil.

    Leer vuestros textos ha resultado enriquecedor y divertido. Estoy tratando de hacer mi propio blog, aunque se que nunca alcanzaré este nivel me gusta aprender, y me gusta ver los elementos que hacen que un blog sea no solo interesante sino una herrramienta para los demás, considero esencial el concepto de compartir

    Creo y defiendo la necesidad de un networking eficaz para desarrollar nuestra profesionalidad y me fascina la utilidad del coaching, de todo eso trato de aprender y veo que vosotros también tratais de estos temas.

    Además estoy fascinada por lo que significa que organizaciones y personas como vosotros compartais algo de vuestras reflexiones y opiniones con los demás.

    gracias
    esther

    • http://www.linkedin.com/in/andresubierna Andres Ubierna

      Gracias Esther por interesarte en el contenido de nuestro blog y encontrarle valor. Me encanta que te encante!
      Un abrazo y espero verte seguido por aquí. También te incentivo a que avances con la iniciativa de crear un blog. Es una experiencia sumamente grata y significativa, en la que vas aprendiendo momento a momento a mejorar, y como dice la sabiduría perenne: ES DANDO COMO SE RECIBE.

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